在前進中摸索 在摸索中進步
2012-07-31 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)
銷售人員在快速消費品企業(yè)當中的作用毋庸置疑，他們是公司實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略的忠實執(zhí)行者。如何激發(fā)銷售人員的工作熱情和積極性，讓每一位銷售員都融入市場參與管理，成為銷售區(qū)域內(nèi)真正意義上的管理者，是所有公司面臨的棘手問題。
2010年下半年，為了解決這一問題，鄭總給銷售公司和人力資源部下達了一個任務(wù)，要求討論出一個方案進行小范圍試點。銷售公司畢總召集人力資源部、杭城事業(yè)部、銷售管理部、銷售核算部等部門負責人在一起開會，大家集思廣益、研究可行性方案。但畢竟沒有先例，大家都感覺無從著手，想的辦法都與現(xiàn)行薪酬考核方案差不多。最后，畢總表態(tài)大家眼光要放長遠、腳步要邁大些，要不怕失敗。通過前后三次討論，終于確定了“定區(qū)域、定產(chǎn)品、定人、定量”的“四定”方案，首次提出“超預算銷量提成”的概念，將銷售員薪資分解至每個品種按箱提成，并選擇了城北辦事處為改革試點單位。通過三個月的試運行，城北辦事處業(yè)績雖無明顯上升，但銷售人員的態(tài)度發(fā)生了明顯變化，面對問題開始主動提解決方案，面對困難也敢迎難而上，工作更為積極、更加主動。
態(tài)度變則觀點變，觀念變則心態(tài)變，心態(tài)變則行為變。大家在看到城北銷售人員身上發(fā)生的種種變化后，更加堅定了薪酬績效考核改革的可行性和必要性。2011年，在獲得公司同意后，銷售公司又趁熱打鐵在杭城4個生活酒辦事處進行薪酬績效考核改革的推廣、執(zhí)行。經(jīng)過一年的努力，杭城事業(yè)部生活酒銷量取得可喜成績，銷量同比提升75%。同時，銷售人員的收入也得到了大幅提升，精神面貌發(fā)生了翻天覆地的變化，銷售人員更加積極、更加主動的開展工作，真正做到變“要我做”為“我要做”。洋溢在杭城生活酒銷售員身上的激情和笑容，深深的感染和吸引著其他部門的銷售人員。他們不甘心，他們在等待。通過在杭城生活酒辦事處的檢驗，這套改革方案已經(jīng)得到了銷售公司中高層充分的認可，他們也感覺全面推廣的時機已經(jīng)成熟。
為了更加有效地促進銷售業(yè)績和銷售團隊的穩(wěn)定和提升，2012年初，銷售公司果斷決定在所有辦事處全面推廣薪酬績效考核改革方案，并且對方案做了三項重要調(diào)整：
一是承認歷史。公司史無前例的承認銷售人員歷史業(yè)績，將上一年度實際發(fā)放工資折算為崗位系數(shù)帶入下一考核年度，只要能完成去年同期銷量，通過部門考核就能拿到去年同期薪資。而超過同期部分可以按箱提成。這樣等于給銷售人員收入增加了雙保險。
二是強調(diào)利潤貢獻。公司測定了各產(chǎn)品的公司內(nèi)部結(jié)算價，與事業(yè)部上年實際水價進行比較來計算各事業(yè)部各產(chǎn)品的提成?？傊?，對公司利潤貢獻價值越大的產(chǎn)品提成越高，無利潤貢獻或虧損的產(chǎn)品沒有提成?！袄麧欂暙I”概念的提出，給各事業(yè)部指明了產(chǎn)品規(guī)劃的方向，中高端產(chǎn)品才是公司大力支持和推廣的。
三是主任收入與銷售員提成掛鉤。考慮到辦事處主任影響著部門費用的投放方向，沒有資源銷售員就沒有辦法開發(fā)市場。只有形成合力，大家目標一致，市場才能健康發(fā)展。因此，公司確定給予辦事處主任15%的提成權(quán)，但前提是辦事處必須完成同期目標。通過這一措施，辦事處上下利益共享，銷售人員拿的越多，主任受益越高，團隊氛圍才更加濃厚。
有一個好的制度，必須有好的執(zhí)行相匹配。為了做好薪酬績效考核改革工作的宣貫和布置，銷售公司和人力資源部先后就薪酬考核改革方案進行了三次培訓和講解，在年度動員大會、銷售中層培訓會、事業(yè)部階段總結(jié)會議上，不斷總結(jié)和強化大家對改革工作的認識和理解。
銷售人員其實都在打著自己的小算盤。哪個產(chǎn)品是要增量的，哪個產(chǎn)品是保基礎(chǔ)量的，哪個產(chǎn)品是要提價的，哪個產(chǎn)品是要淘汰的，都是縈繞在銷售人員心中的問號，這個帳必須算清楚。由于方案公開、目標明確、分配合理，銷售人員迅速行動起來，把心思都放在如何盡快開拓渠道、提升業(yè)績上，積極、主動地開展各項市場工作，辦事處忙著整合渠道、整合產(chǎn)品線、產(chǎn)品提價，銷售人員忙著鋪貨、開發(fā)/升級終端、產(chǎn)品組合進店，在團隊內(nèi)部形成了趕、幫、超的良好氛圍。通過今年1-6月的方案實際運行，銷售公司銷量同比增長7%，凈價格同比增加7%，戰(zhàn)略產(chǎn)品同比提升35.2%，主打產(chǎn)品同比提升10.6%，形成了一個良好的銷售勢頭。
很多時候，我們都是在前進中摸索、在摸索中進步。如果不能勇敢踏出第一步，就不會見到成功的曙光。我們相信，只要大家堅守信念，不斷學習、不斷創(chuàng)新、不斷完善，我們的啤酒事業(yè)部就會不斷取得新的進步，達到新的高度。對此，我們深信不疑。
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