山東英皇啤酒有限公司

人生如酒，

真也好，假也罷，何必計(jì)較？

烈也好，淡也好，各有味道。

醒也好，醉也好，淡然一笑。

人生如酒，

越久越甘醇，越品越有味。

有人沉醉其中，

有人一方獨(dú)醒，

慢飲是享受，狂灌會(huì)難受。

人生如酒，

不同的人，就是不同的酒，

有的人像白酒一樣剛烈，

有的人像啤酒一樣豪爽，

有的人像米酒一樣舒暢。

人生如酒，

不知不覺就醉了，

二話不說(shuō)就干了。

美酒再好，貪杯會(huì)醉，

酒再解愁，喝多糊涂。

人生如酒，

濃郁中有一股清香，

疲憊中有一些快樂，

開心時(shí)約上三兩好友，邊喝邊聊，

難過時(shí)自己一人滿上，邊喝邊想。

人生如酒，

各有各的優(yōu)點(diǎn)，

各有各的煩憂，

再好的酒喝多了也會(huì)上頭，

再好的人傷心了也會(huì)憤怒。

要想一直清醒，要適量飲用，

要想一直輕松，要懂得取舍。

人生如酒，人如空杯，

有多大的杯就裝多少酒，

別無(wú)度索取，別追求太多，

杯滿酒溢，貪圖會(huì)累。

人生不過一杯酒，

有苦，有澀，

有淡，有烈。

可溫，可冷，

可醉，可醒。

要品什么樣的味道，自己選擇，

要過什么樣的生活，自己決定。

人生如酒，別爭(zhēng)，

人如空杯，別貪，

不爭(zhēng)，是一種智慧，

不貪，是一種修養(yǎng)。

酒隨著時(shí)間的延長(zhǎng)會(huì)變成精品，

人隨著經(jīng)歷的增多會(huì)更加堅(jiān)強(qiáng)！

做啤酒的都知道，雖然啤酒市場(chǎng)非?；馃?，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等原因，利潤(rùn)空間在不斷地被壓縮，究其原因還是因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，代理商操作空間不足。想要解決這一問題就需要找到品質(zhì)出色、利潤(rùn)空間充足的產(chǎn)品。

根據(jù)這一需求，英皇啤酒應(yīng)運(yùn)而生！產(chǎn)品樣式多，到哪都好賣英皇啤酒消費(fèi)群體大、消費(fèi)場(chǎng)景多、消費(fèi)數(shù)量高。無(wú)論是街邊小店還是餐廳，亦或者是酒吧、夜店或者其他地方，英皇啤酒都有著特別高的消費(fèi)空間。

英皇啤酒擁有多種款式，瓶裝、罐裝等不同的包裝規(guī)格也迎合了市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)，成為眾多消費(fèi)者和代理商非常認(rèn)可的品牌。操作空間足，產(chǎn)品利潤(rùn)大英皇啤酒有著非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，目的不僅僅是為了讓代理商在市場(chǎng)當(dāng)中可以靠?jī)r(jià)格取勝，也是為了讓代理商擁有充分的操作空間。

常規(guī)啤酒基本上都依靠走量來(lái)謀取利潤(rùn)，但是英皇啤酒在價(jià)格上有著更給力的利潤(rùn)空間，這也是英皇啤酒一直受到代理商歡迎的原因。英皇啤酒的包裝非常適合當(dāng)前啤酒消費(fèi)者的審美需求，高端大氣的設(shè)計(jì)讓產(chǎn)品的性價(jià)比能夠輕松提上一個(gè)層面，這樣能夠幫助代理商在激烈的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

啤酒品質(zhì)好，動(dòng)銷更給力英皇啤酒系列采用優(yōu)質(zhì)大麥，進(jìn)口啤酒花，實(shí)現(xiàn)無(wú)菌生產(chǎn)，無(wú)菌灌裝，采用133道全程無(wú)菌控制，確保了產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，使產(chǎn)品具有口味純正，泡沫潔白細(xì)膩，掛杯持久，飲后使人回味無(wú)窮，營(yíng)養(yǎng)豐富，被譽(yù)為啤酒新秀。英皇啤酒能在入口的一刻，溢發(fā)出無(wú)窮的香味，甜、苦、澀、香，均衡明確，每一種味道，你都能在原材料的風(fēng)味和發(fā)酵的時(shí)間、方式中尋找出來(lái)。

八大合作優(yōu)勢(shì)，全國(guó)誠(chéng)招代理：

1、公司發(fā)展穩(wěn)定：20年穩(wěn)定發(fā)展，代理商的基本保障。

2、媒體廣告支持：線上線下廣告支持，讓更多人聽見“英皇”的聲音。

3、質(zhì)量 專利包裝：消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品品質(zhì)，國(guó)家認(rèn)可的專利包裝，都是代理商的優(yōu)勢(shì)之一。

4、投資門檻低：產(chǎn)品的低門檻代理，布局全國(guó)的啤酒招商戰(zhàn)略，享受低門檻和高利潤(rùn)空間的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

5、擴(kuò)大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：為經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳優(yōu)勢(shì)，知名度更高，產(chǎn)品更受歡迎。

6、靈活運(yùn)用的市場(chǎng)方案：根據(jù)不同的市場(chǎng)指定不同的市場(chǎng)方案，讓代理商感受到更加優(yōu)質(zhì)的招商方案。

7、具有地標(biāo)性的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：山東啤酒，英皇啤酒。不僅僅是風(fēng)箏之都，更是品牌和口碑俱佳的啤酒品牌。

8、增加經(jīng)銷商產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)：為代理商的產(chǎn)品選擇提供更多肯定性，產(chǎn)品組合自由，根據(jù)市場(chǎng)選擇你要的產(chǎn)品。

老品牌風(fēng)險(xiǎn)小利潤(rùn)低，新品牌利潤(rùn)高空間大。在口感與質(zhì)量能夠確保的情況下，價(jià)格就是決定利潤(rùn)的關(guān)鍵因素。
　　我選取兩款具有代表性的啤酒作為比較分析，中低檔，中百威啤酒。（以下數(shù)據(jù)來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）
　　往年銷量、利潤(rùn)對(duì)比 
　　青島啤酒2014 年全年銷量增長(zhǎng)5%達(dá)912 萬(wàn)噸，收入292.6 億元，同比增長(zhǎng)3.4%，全年凈利潤(rùn)19.93 億元，同比增長(zhǎng)1%。預(yù)計(jì)全年主品牌銷量基本持平，副品牌因新開和并購(gòu)產(chǎn)能仍將取得雙位數(shù)增長(zhǎng)。由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下移，預(yù)計(jì)毛利率從39.9%下降到39.3%，銷售費(fèi)用率持平，管理費(fèi)用率因退休員工福利減少而下降，凈利率從7.0%下降到6.8%。
　　百威啤酒在中國(guó)區(qū)的銷售出現(xiàn)明顯分化趨勢(shì)，中高端銷售增速非常高。百威、百威冰啤酒2011-2013年每年增速近30%，2014 年增速出現(xiàn)一定下降，到20%左右。百威的區(qū)域低端品牌均出現(xiàn)了下滑。
　　某新品牌啤酒
　　口感比較
　　某品牌啤酒低度數(shù)與青島同度數(shù)對(duì)比，青島啤酒較淡，這是高濃稀釋與低濃稀釋的差別；高度數(shù)與百威對(duì)比，相同啤酒風(fēng)味，細(xì)微差別的探討！
　　在一些經(jīng)銷商具有廣大的人脈情況下，這種品牌憑借著口感，外包裝精美，迅速的在某些地級(jí)市，縣的夜場(chǎng)竄紅。新品牌，就是這樣，在渠道到位，品質(zhì)跟得上的情況下，可以迅速的打入市場(chǎng)，謀取高額利潤(rùn)。
　　廣告模式
　　青島啤酒，投入大量全國(guó)范圍內(nèi)的廣告資金，壓縮代理商利潤(rùn)，提高代理商提貨價(jià)，變相把廣告費(fèi)讓代理商買單，換取全國(guó)市場(chǎng)的份額，賺取公司利潤(rùn)最大化。
　　百威啤酒，主要致力于次活動(dòng)平臺(tái)的廣告，比如贊助、、FIFA等。提高啤酒檔次，但代理商提貨價(jià)也很高，利潤(rùn)空間不大，加上活動(dòng)促銷難做，只適合部分場(chǎng)所的消費(fèi)。
　　某新品牌啤酒，把廣告費(fèi)用折算到每瓶酒，返還給代理商，讓代理商以的價(jià)格，惠的拿到酒，代理商針對(duì)自己市場(chǎng)針對(duì)性自行的推出廣告。雖然利潤(rùn)空間大，但前期投入也相對(duì)較大，有一定難度，但人生最大的樂趣不正是把不可能變成可能嗎？
　　關(guān)于如何抉擇，總結(jié)下，我覺得主要可以分為以下幾類，1.資金少，代理新手，可選擇代理大品牌啤酒，青島是的推薦，青島代理模式，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是，經(jīng)銷商代理商只負(fù)責(zé)發(fā)貨，承擔(dān)回款風(fēng)險(xiǎn)，其他的事情都不用去做，坐等賺錢，但缺點(diǎn)是投資大，利潤(rùn)空間極小。2.資金雄厚，擁有比較廣的人際關(guān)系，可選擇大品牌，也可選擇小品牌，為什么這么說(shuō)呢，對(duì)于資金雄厚的經(jīng)銷商，我們這里定義為市級(jí)以上的代理，具有雄厚資金去鋪貨，坐擁自己擁有的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可成為與大品牌談判資本，可以用較低的價(jià)格拿到貨，也可以從小品牌公司得到更好的政策，都有較大的利潤(rùn)空間，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)講，小品牌風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不同，小品牌前期打入市場(chǎng)比較困難，這點(diǎn)對(duì)于小品牌啤酒的質(zhì)量口感要求必須過硬，否則一切免談。3.資金少，人脈廣，只想通過代理幾個(gè)夜場(chǎng)門店來(lái)獲利，這種情況就可以直接選擇小品牌啤酒了，通過自己的朋友親戚關(guān)系，壟斷幾個(gè)ktv，小品牌以很低的價(jià)格和好的政策支持拿貨，這種情況下，投資小，風(fēng)險(xiǎn)小，獲利空間也大

酒可以讓你清醒

也可以讓你爛醉

可以留下千古美談

也可以留下千古憾事

人生離不開它

還不能戒它

因?yàn)榻渚凭褪墙渑笥?/p>

當(dāng)今，

喝酒是溝通、交流的一種重要方式和手段。

酒作為一種特殊的生活和文化形式，

在中國(guó)歷史進(jìn)程中有其獨(dú)特的地位。

在幾千年的文明史中，

酒幾乎滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)領(lǐng)域。

酒是五谷精華的濃縮。

在男人眼睛里，

酒是闖蕩江湖的敲門磚；

在女人眼睛里，

酒是柔情萬(wàn)種的必殺器。

男人喜酒是一種瀟灑和風(fēng)度；

女人愛酒是一種氣質(zhì)和裝飾。

喜酒愛酒，都需要用心“品”。

不喝酒你就沒有話語(yǔ)權(quán)，

人家談笑風(fēng)生，你只有尷尬地坐著。

一個(gè)從沒醉過的人，

不會(huì)懂得什么是酒中境界。

酒，讓醉者流露出更為真實(shí)的自我，

入座前彬彬有禮，握手寒暄，

酒至三分，立即打破平靜的局面，

人的本色亦暴露無(wú)遺！

酒醒后，依然寒暄如故，

似乎醉酒的記憶已成空白……

醉過一次，

才明白酒中情感不可賦予過多，

奈何無(wú)情不飲酒，寂寞才讀書，

酒杯中幻覺一般的情感，

是人間至深至真之情，

酒后真情的流露顯得天真無(wú)邪。

壺中乾坤暗藏風(fēng)霜雨雪，

心里經(jīng)綸交織愛恨情仇……

酒，是一種境界；

酒，本身就是一個(gè)知己；

酒在人心，杯水能醉人，

人在酒中，難得一見性中真。

酒是剛?cè)岵?jì)的調(diào)和物，

知曉人如同知曉酒，

表面的度數(shù)，衡量不出真實(shí)的感情。

中國(guó)古人將酒的作用歸納為三類：

酒以治病，酒以養(yǎng)老，酒以成禮。

幾千年來(lái)，酒的作用關(guān)不限于此三條，

起碼還包括：

酒以成歡，酒以忘憂，酒以壯膽。

酒也使人沉湎，墜落，傷身敗體。

正所謂酒是抒情物，卻也最無(wú)情。

喝酒是一種流行，

有朋友請(qǐng)喝酒是一種榮耀，

人們?cè)陲嬀频倪^程中，

能夠得到愉悅快感，能夠得到心靈的安慰，

一個(gè)人喝醉了，

不是他的身體醉了，是他的心醉了。

人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。

明月幾時(shí)有，把酒問青天。

李白、陶淵明、蘇軾、陸游、柳宗元…

無(wú)不是在仕途失意后，

與詩(shī)酒為伴，追求自由。

人生就是這樣，對(duì)于愛酒之人來(lái)說(shuō)，

朋友一樣的酒，以及美酒一樣的朋友，

缺一不可。

美酒良友，你若愿意等待，

歲月終不負(fù)你！

來(lái)，喝杯好酒，做個(gè)朋友！

啤酒代理和一般的酒水代理大致是一樣的。當(dāng)你選定一個(gè)啤酒品牌以后，如果當(dāng)?shù)貨]有這款啤酒的代理商，你就可以跟廠家聯(lián)系申請(qǐng)代理了。 記住啤酒代理不是說(shuō)一定要選擇有名氣的品牌才代理，一個(gè)再成功的啤酒品牌代理也需要經(jīng)歷幾個(gè)階段

1.選擇合適的啤酒品牌的階段；

2.啤酒品牌進(jìn)入，市場(chǎng)運(yùn)作的階段。對(duì)一個(gè)啤酒代理商來(lái)說(shuō)，階段是非常重要的，很多啤酒代理商不知道該怎么選擇何去何從，別人的意見也是多種多樣，但是自己一定要有譜，一定要根據(jù)自己當(dāng)?shù)厝藗兊南埠煤徒?jīng)濟(jì)消

費(fèi)情況選擇。

3.第二階段難而且也很重要，但是目標(biāo)已經(jīng)選定，只要想著目標(biāo)想著怎么去運(yùn)作。選擇大于努力有道理，選好了就是事半功倍，選不好就是事倍功半。 

4.對(duì)于資金不是很多缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)的代理商，個(gè)人認(rèn)為那些發(fā)展中的啤酒品牌無(wú)疑是的選擇。因?yàn)檫@時(shí)候的企業(yè)一般來(lái)說(shuō)支持力度都比較大，是謀求共同發(fā)展，而已經(jīng)很成熟的啤酒品牌一般都是尋找有能力的代理商，做的不好會(huì)取消代理資格。

5.選定啤酒品牌以后，聯(lián)系廠家，這里特別提醒：選擇廠家一定要問廠家業(yè)務(wù)支持的品牌情況，此外，對(duì)于廠家的售后服務(wù)要看準(zhǔn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)售后是尤其重要的。與廠家合作以后開始招人、配車，鋪市。

英皇啤酒全國(guó)各地火熱招商 

野玫瑰花仙子啤酒

　　近年來(lái)啤酒市場(chǎng)火爆,不僅是日常聚餐飲用較多,夜場(chǎng)啤酒占據(jù)了很大一部分的啤酒市場(chǎng),尤其冬季的到來(lái)，夜場(chǎng)啤酒的市場(chǎng)更是高漲了起來(lái)。經(jīng)常出入KTV、酒吧等娛樂場(chǎng)所的朋友就知道，那些地方的啤酒比起外面商超的啤酒價(jià)格昂貴且以品牌為主。

野玫瑰花仙子啤酒

　　山東英皇啤酒廠最新推出夜場(chǎng)新寵野玫瑰花仙子啤酒，艷光四射，性感魅惑，牽出你的野性。

野玫瑰花仙子啤酒

　　野玫瑰啤酒以玫瑰鮮花為原料提取其濃縮液,將濃縮液低溫儲(chǔ)存熟化，再以大麥芽、大米、酒花制品為原料按啤酒生產(chǎn)工藝制成麥汁后酵液，將麥汁后酵液和經(jīng)過浸提、蒸餾提取獲得的野玫瑰濃縮液，按比例均勻混合，混合液經(jīng)低溫隔氧熟化期，再經(jīng)過過濾、灌裝、從而提供一種口味豐富的野玫瑰啤酒。

野玫瑰花仙子啤酒

　　英皇野玫瑰

　　帶刺又絕美

　　唇齒間留戀

　　于心中醉眠

　　野玫瑰花仙子啤酒上市，女士專屬產(chǎn)品，夜場(chǎng)瘋狂迷戀小酒，市場(chǎng)空間大，口感好，高端英皇產(chǎn)品，歡迎新老客戶咨詢訂購(gòu)!

   啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國(guó)北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進(jìn)入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進(jìn)入一 直延續(xù)到來(lái)年三月的漫長(zhǎng)淡季。許多 廠家一進(jìn)入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒有取得理想的經(jīng)濟(jì)效 益,那么淡季日子就不好過了。如何 做好啤酒淡季市場(chǎng),使淡季不淡,在 淡季再掀起一個(gè)啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)好思路。在此 筆者謹(jǐn)談一點(diǎn)自己的看法,供有關(guān)廠家參考。　

一、調(diào)整營(yíng)銷思路,加大促銷力 度。

啤酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場(chǎng),銷量較之旺季會(huì)有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費(fèi)力,因此就要把做好淡季 啤酒市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市 消費(fèi)市場(chǎng)上。

因?yàn)楝F(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營(yíng) 啤酒。這些不利因素對(duì)提升淡季啤 酒市場(chǎng)帶來(lái)了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作:

(一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問題,這 樣才能使客戶顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨。這一點(diǎn)很重 要。因?yàn)榈究蛻粢浟坎欢?如果服務(wù)不周,客戶很可能會(huì)放棄。

(二)加大促銷力度,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時(shí)期,廠 家應(yīng)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),銷售渠 道廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度；

如對(duì)客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對(duì)消費(fèi)者的各種獎(jiǎng)勵(lì) 應(yīng)更具有吸引力,如對(duì)婚慶選用本 品牌啤酒免費(fèi)送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈(zèng)送或?yàn)槠涿赓M(fèi)在電視 臺(tái)點(diǎn)歌祝賀。

(三)加大中啤酒的營(yíng)銷力 度。由于淡季銷量有限,勢(shì)必增加銷 售成本,因此提高中啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。

秋冬啥比較爽？火鍋、喝英皇啤酒。尤其是寒冷的日子，來(lái)上一口簡(jiǎn)直是心曠神怡、吃嘛嘛香~~

山東英皇啤酒有限公司座落在中國(guó)最美麗的海島城市-青島 ，得天獨(dú)厚的自然環(huán)境，孕育出中國(guó)啤酒行業(yè)又一顆耀眼的新星--英皇啤酒。山東是中國(guó)啤酒發(fā)展的龍頭更代表著中國(guó)啤酒界綜提高向世界接軌的方向，青島又是山東啤酒發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

英皇啤酒生產(chǎn)過程采用澳大利亞優(yōu)質(zhì)大麥、進(jìn)口啤酒花，更是選用國(guó)家一級(jí)保護(hù)飲用水源極低-峽山水庫(kù)，水質(zhì)優(yōu)。一如繼往的傳承青啤工藝，生產(chǎn)過程全程無(wú)菌生產(chǎn)無(wú)菌灌裝，技術(shù)人員分批次檢驗(yàn)，使產(chǎn)品具有口味純正泡沫潔白細(xì)膩，持久掛杯，色度香度具佳，飲后使人回味無(wú)窮。 

山東英皇啤酒有限公司現(xiàn)主打品牌有“東方獵人”“城市獵人”“五月天”“英皇啤酒”“布加迪威龍”等啤酒及蘇打酒預(yù)調(diào)雞尾酒品牌，產(chǎn)品主要渠道為酒店，商超及高端酒吧，ktv,夜總會(huì)，迪廳，演藝等夜場(chǎng)場(chǎng)所，為中國(guó)消費(fèi)者釀造品質(zhì)的黑啤酒，白啤酒，紅啤酒，全力打造中國(guó)商端領(lǐng)域商務(wù)用酒！

山東英皇啤酒有限公司邀請(qǐng)黃日華先生成為青島世紀(jì)英皇酒業(yè)品牌形像代言人，一個(gè)是知名的啤酒品牌，一個(gè)是炙手可熱的影視，兩者之間的此次攜手合作可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，具有深遠(yuǎn)意義！

山東英皇啤酒有限公司成立至今，一直與阿里巴巴，百度，搜狗及全國(guó)各大酒水網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，每年參加全國(guó)性的糖酒展銷盛會(huì)，與全國(guó)400多家經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系并遠(yuǎn)銷至韓國(guó)，日本等國(guó)際市場(chǎng)！

山東英皇啤酒有限公司秉承：“開拓進(jìn)取，自強(qiáng)不息，顧客至上，銳意進(jìn)取”的英皇理念，堅(jiān)持“客戶，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的基本原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，努力為中國(guó)消費(fèi)者做更好喝的啤酒！誠(chéng)摯歡迎八方客商光臨本公司座客指導(dǎo)工作！